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近日，在“2016互聯網+醫藥行業新趨勢”會上，京東到家健康業務部總經理邵清分享了他關于醫藥電商的三個觀點：一、O2O是傳統零售業態的升級，是零和游戲，必然加速淘汰部分企業；二、醫藥電商必須垮產業鏈條，優化產業結構，才有根本價值；三、單獨公司，難以構建閉環，需要行業合力。

以下是京東到家健康業務部總經理邵清演講全文：

大家好！

我一直講很重要的觀點就是融合。我以前也做B2C，做O2O就八到九個月時間，特別能感觸受到融合重要性，其實今天主要跟大家分享融合的觀點和經驗。

分享三個主要觀點，其一，O2O是傳統零售業態升級，是零和游戲，必然加速淘汰部分企業。我們現在連鎖零售企業比較多，部分企業拒絕互聯網，但是我認為在一些B2C環境下還可以撈一部分客戶，未來完全是聯合性經濟。

互聯網15%，已經到了峰值，再往上很難超過20%，為什么現在大家愿意做O2O，可能是未來另外80%的市場，但是O2O現在才爆發出來，這張是京東研究的PPT，產品分為三個類別，選擇什么模式，跟產品有很大關系。醫藥市場分成三個類別，不同類別對應不同模式。

從另外一個角度，產品類別也有對應不同模式。單品爆掉產品，通過B2C賣得好，標準化特別高，品牌特別好。常規品種：衣服、鞋帽、音像制品特別適合開放平臺，有了天貓、京東開放平臺。這樣產品單品賣的量并不大，一個產品賣幾十萬、幾百萬，整個市場幾個億，但是品種數特別多，只占15%。更多的產品，包括藥品、包括生鮮80%在線下，線下占絕大部分數額，為什么不能有這兩個類別，因為它有非常大的附屬性。現在賣魚，要殺，每個魚重量不一樣，B2C沒法銷售。比如藥，特別是處方藥帶附屬性，醫藥上門，普通銷售，消費者不認可，不會買。如果切另外80%需要融合方式，我們應該學習線下如何操作，而不是靠既有傳統電商思路，傻大黑粗的一種方式，就是補貼。

現在面臨很大困難，不僅僅是實體店，實體店去年還增長了接近15%左右，但是另外一個市場，零售市場整體低9%，所有上市公司虧損，沒有一家掙錢。零售雖然增加10%，與前幾年比，問題很大。輻射半徑太小，43萬家單店，連鎖藥店、單店數量比廁所還要多，比較一下收入。缺乏有效服務工具，這么年沒有做好，其實缺乏有效服務工具，互聯網沖擊特別大，特別是康總器械這一塊造成致命性沖擊。

現在面臨非常大的困境，通過互聯網工具可以改善困境。互聯網現在融合之后，是非常好的服務工具，當做工具也好、渠道也好，或者升級服務理念也好，都可以。通過線上服務方式，線上流量引入方式，覆蓋面積提升36倍，當然有的覆蓋范圍更大一些5公里，線上線下雙引流，未來抓消費者。以一個點為圓心畫一個圈子，四個入口一堵，把其他店放到你的店里，通過服務、商品甚至其他方式，引流過來，甚至其他店沒有了，非常好的引流方式。集中配送，客戶體驗，70%OTC有時效性要求。B2C只能用常備模式解決，解決不了損失問題，O2O這種方式比自己買開一些，自己去不一定買的著，很多藥店不一定有，O2O的話28分鐘獲得藥品。

藥店服務，現在很多服務工具可以互聯網化，所以通過互聯網方式，幫助連鎖店提升運營能力，破局四座大山，把以前不利因素變成有利因素，未來連鎖藥店就是平臺，現在提出反向點或者逆向點，變成互聯網入口，值得我們期待的一個事情。

向傳統行業提出三個建議：一，商圈到服務圈，好的位置不如好的服務，比如配送服務、藥業服務。

二，從坐商到行商，以前等著客戶上門，現在主動通過外向型工具服務于客戶，讓客戶享受到足不出戶的服務項目，比如醫藥商品，遠程醫療等等。

三。單向推向到雙向互動，以前被動解決，店員一些廣告，未來很多是C2B模式，充分了解消費者需求。這是O2O的比較優勢，當然我不認為B2C或者O2O是誰取代誰，我認為是未來從產品方面，從模式上面，有一個區分。O2O有時效性優勢、信任度優勢，未來確實能夠改變既有傳統能能力運營格局，包括提升運營能力，比以往更容易打通，有一些比較性優勢。

醫藥電商必須跨產業鏈，優化產業結構才是根本價值。醫藥電商其實不掙錢，很多醫藥電商企業化不掙錢，我剛才告訴大家兩個觀點，在B2C開放平臺這樣一些平臺方式肯定掙錢，零售商就慘一點。O2O反過來了，所有零售商線下渠道都是掙錢，起碼不虧。為什么這樣？因為我們只做了終端末尾部分，利潤有限，所以未來應該重現構建新的閉環，重新構建新的產業鏈，互相融合。O2O向著服務融合，向工業部門融合，拿出10%就能活；B2C企業渠道向工業企業、移動醫療拿一點政策，虧損彌補住，也只要10%。通過新的構架，整個產業鏈不必要成本擠出去10%，整個產業鏈比既有的產業鏈應該具有優勢。

未來的話單點模式，做閉環的企業特別多，一般都是做單點，做移動醫療，有做慢病管理，單獨做B2C、O2O，還有單獨做B2B平臺，單點做很難改變行業，很難盈利。某些企業可能會通過紅利方式獲得盈利。移動醫療在2014年、2015年非常火，整個行業投資量巨大，而且最近幾年市場迅速變了，現在正在做自己的短板，收購連鎖店，跟連鎖藥店合作，開線下診所。單做移動醫療服務不掙錢，B2C產業鏈大家都沒有掙到。

我做過三到四年，B2B自己從服務角度沒有問題，以前大概有15家所謂三方B2B平臺，15家企業全部死掉，單純做第三方平臺的企業沒有活下來，還是比較痛苦，單點做都不行，我們認為未來需要進行融合，需要大家產業鏈進行融合。

單獨企業難以構成閉環，需要行業通力合作。有一個至少10%卡口，卡口在哪？未來如果做處方藥，做其他產品，把醫療、醫保、醫藥做起來，未來做這個閉環做通了天時地利了。億歐網挺厲害，行業里真正具有代表性的企業都請了，天士力電商真正把三個整合起來。通過處方藥做卡口非常重要，因為OTC不能卡口。未來構建連鎖藥店為依托，工業品牌為主導銷售閉環。
醫療，可以把移動醫療公司放到這個平臺里面來，處方藥流轉為核心，處方藥流轉為紐帶，放到利益鏈條當中，獲得相應的收益，幫助醫藥企業，幫助我們的連鎖企業解決處方續方問題，解決患者教育問題，獲取相應利潤。

醫保，微信、阿里一些行為正慢慢解決醫保問題，已經有四家網上店可以解決醫保問題，可不可以逾越障礙，解決醫保核心問題，能不能控費，核心是能不能解決供應鏈成本。告訴醫保通過整個產業鏈合作之后，降低5%到10%費用，醫保沒有理由不放開。只有產業鏈完全合作之后，才有可能實現三醫聯動閉環，這是行業不是某個企業，某個企業成功不代表行業成功，這是整個行業的三醫聯動。

連鎖藥店，醫院，平臺，構建合作模式，解決買藥難、買藥貴的痛點問題，我們解決買藥問題，不要解決醫療問題，醫療問題是非常難的事情，我們解決不了。我們醫藥電商不要試圖解決醫療問題，解決買藥的問題，讓消費者很好地買到藥，做好醫藥服務，讓消費者少吃藥才是核心。

京東到家是初創公司，只有一年時間，發展速度非常快，最近10月15日跟一個中國最大物流平臺合并了，發展一年時間，覆蓋37個城市，注冊用戶超過1200萬，日均UV超過一百萬，訂單日均超過10萬單。

醫藥健康業務，所有O2O平臺，把醫藥健康業務作為非常重要的義務，這個業務情態兩個特點，非常低頻的產品，高粘性，大家希望因為所有平臺有漏洞，高頻打低頻。醫藥產業大家普遍認為可能可以盈利，現在外賣也好，美食也好，盈利能力非常差。超市生鮮毛利率只有10%到20%，想盈利難度非常大，醫藥行業平均毛利率為30%。老百姓有一個財報，平均利率36.22%，有可能產生一部分盈利，O2O平臺醫藥作為非常重要的板塊布局，我們也一樣，三大板塊之一，憑借送藥上門，合作兩千多家門店，全國140家大連鎖藥店，預計5月底達到四千以上門店，六月底覆蓋超過30個以上城市，設定服務能力從2小時配送提升到1小時達，我們承載服務項目，我們只是構建一個服務平臺。

我們做服務提供商，不僅為大家配送，為其他創業公司配送。后端系統提供，合作方提供商品類營銷服務項目。目前合作門店還是不錯，給門店帶來8%到10%訂單量。看到國藥在線王總PPT，特別有信心，我感覺有欣慰，他們以后做到10%，我們現在其實差不多也做到10%，我認為10%是一個分界點，如果我們真能做到連鎖門店10%，我們這個模式就是可行、成功的。

總之，我們認為醫藥電商現在應該進入下半場，行業普遍結論，未來進入騰飛，因為基礎環境已經構建起來。京東到家醫藥健康板塊特別希望和所有企業合作，把醫藥事情做好。